Livro ensina como negociar acordos sem fazer concessões

Para muitos, o título deste artigo coloca algo impossível. Para outros, fazer acordos é impor ao outro lado concessões “impossíveis”. Entre os que temem sempre perder e aqules que só pensam em ganhar, “custe o que custar”, existe um território de equilíbrio, por incrível que pareça. Esse é o foco do livro “Como chegar ao sim” (Sextante), assinado por Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard, a universidade americana.
Estou neste momento na página 131 do livro e muito motivado a aprender sobre os diversos aspectos da negociação. Em sábias páginas, você encontra uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito – quer envolvam pais e filhos, vizinhos, empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas. Dos problemas domésticos aos internacionais. Não é magia; é resultado de testes, experiências e avaliações constantes.
Qual é o segredo? Segundo William Ury, é separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes; e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas, recusando-se a ceder às pressões ou a recorrer a truques sujos. Outros livros de William Ury incluem Como chegar ao Sim com Você Mesmo, O Poder do Não Positivo, Supere o Não e Chegando à Paz.
Segundo o professor de Harvard, a vida é feita de negociações, tanto em nível pessoal como profissional. Quando tentamos convencer nosso filho a tomar aquela sopa “nutritiva” ou o patrão a dar-nos aumento, estamos negociando. E essa tarefa não é fácil. Infelizmente, muitas negociações não se concluem ou têm finais indesejados. Alguns tentam impor a sua vontade ou recorrem a truques sujos; outros, para evitar conflitos, permitem todo tipo de concessões, talvez pensando em preservar relacionamentos,
Embora as negociações sejam diferentes, os elementos básicos são sempre os mesmos – comprar uma casa ou assinar acordo de paz no Oriente Médio têm mais em comum do que pensamos. Os autores desse livro, recomendável a todo tipo de público, ajudam o leitor a reforçar suas capacidades e a criar seu próprio plano para cada situação. Simples e direto: negociar é sempre sinônimo de ganhar. Podemos, enfim, pensar no famoso “ganha-ganha”, em que as partes levantam da mesa inevitavelmente satisfeitas.